——————————

КОМПАНИЯ SILVER FOX

основана в 2004 году. Осуществляет комплексные брокерские услуги и сопровождение сделок на рынке коммерческой недвижимости Латвии.

——————————

ОТКУДА У ЛИСА НОГИ РАСТУТ

В 1971 году основатель Silver Fox Евгений Шихман поступил в Рижский технический институт по специальности АСУ (автоматизированные системы управления), где овладел не только искусством программирования, но и, что не менее важно, системным подходом к любым процессам. К 1986 году, занимаясь в НИИ планирования проектированием информационных систем и баз данных, твердо осознал преимущества рыночной экономики. Конец 80-х и начало 90-х — судьбоносное время, когда зарождались новые, доселе неведомые формы коммерческой жизни. В 1989 году Евгений Шихман с партнерами основал свою первую компанию — FRAME, арендный научно-технический коллектив, который, используя возможности, появившиеся в советском законодательстве, начал предпринимательскую деятельность, как и многие в то время — с компьютеров. Но очень быстро переключилась на создание предприятий в различных отраслях — программирование информационных систем, торговое посредничество и даже машиностроение.

В 1993 году Леонид Эстеркин предложил Евгению Шихману присоединиться к команде банка Rietumu. В разные годы Евгений руководил инвестиционным департаментом, департаментом обслуживания корпоративных клиентов, кредитным департаментом, процессом внедрения первого интернет-банкинга Rietumu. В 2004 году увидел новую перспективу — зарабатывать комиссионные доходы на бурлившем в тот момент рынке коммерческой недвижимости. Была создана компания RB Property Services, которая спустя некоторое время, пройдя ребрендинг, стала компанией Silver Fox.

—————————————

КАК КОРАБЛЬ НАЗОВЕШЬ

К выбору названия Евгений Шихман подошел с особым вниманием. Оказалось, что большинство звучных и понятных названий, связанных с рынком недвижимости, уже заняты. На помощь пришла его дочь, получившая международное дипломатическое образование и обладающая богатым опытом публичной коммуникации. Она предложила использовать идиому Silver Fox, которая в английском языке ассоциируется с большим опытом, изобретательностью, дальновидностью и зрелым умом.

——————————————-

ЗАКОНЫ РЫНКА: ЭВОЛЮЦИЯ НЕ ПО ДАРВИНУ, А ПО МАРКСУ

Самой первой сделкой компании стала продажа известного здания Центрального загса на Алунана, 2 за 6,5 млн латов — его купили иностранные инвесторы.

С той самой первой сделки один из важнейших принципов работы компании — выявить и «нащупать» потенциальный поток клиентов, имеющих определенную мотивацию. Первая найденная ниша была связана со вступлением Латвии в ЕС. Например, в Ирландии очень активно работали частные пенсионные фонды, причем им было разрешено вкладывать средства не только в ценные бумаги, но и в недвижимость. При этом ирландский рынок был перегрет и предлагал всего 3 процента доходности, а Латвия — 8 процентов. Латвийский рынок стал привлекательным для иностранных инвесторов (причем не только из Ирландии).

 
Одна из запоминающихся сделок под кодовым названием «как склеить сделку с шестью продавцами» — здание по адресу: Rīga, Aspazijas bulvāris, 36/38, ныне это отель Metropole by Semarah Hotel.

Рынок недвижимости бурлил, пузырь надувался. Торговлей недвижимостью, как шутили в то время, занимался каждый таксист. Банки буквально затопили рынок дешевыми деньгами, предоставляя кредит до 105 процентов — на покупку и реновацию жилья. «Паранойя роста» — характеризует этот момент Евгений Шихман.

В 2008 году разразился международный финансовый кризис, рынок недвижимости обрушился, как и вся латвийская экономика.

ПУЗЫРЬ, КОТОРЫЙ ЛОПНУЛ

Масштабы кризиса наглядно демонстрировала динамика цен на вторичном рынке жилой недвижимости. В начале 2008 года стоимость квадратного метра вторичного жилья достигала 1580—1620 евро, к апрелю же 2009 года она упала в среднем на 30 процентов. Казалось, что это уже дно. Но не тут-то было. Следующие три месяца цены продолжали лететь вниз примерно по 10 процентов в месяц, скатившись в некоторых случаях до 500 евро за кв. метр.

Падение цен на рынке коммерческой недвижимости было не столь драматичным, однако рынок фактически замер. Владельцы не хотели продавать те объекты, которые продолжали приносить устойчивый доход, и никому не могли продать те, что пострадали от кризиса. А переоценить их и списать часть инвестиций, совершенных на перегретом рынке, готовы не были. Покупатели также заняли выжидательную позицию.

Ситуация была трагичной. Но и максимально привлекательной для тех, кто мог позволить себе покупки. В 2009 году Евгений обзванивал своих европейских клиентов, призывая их воспользоваться удачным для вхождения на рынок моментом. Ответ: “Нет. У Латвии плохая пресса”. Журналисты солидных западных бизнес-изданий буквально соревновались между собой в сгущении красок. И только в 2010—2011 годах ситуация начала меняться. Латвия умело воспользовалась полученными международными кредитами и достаточно быстро смогла стабилизировать экономическую ситуацию. Клиенты встрепенулись, но пока раскачались — все опять стало дорого, цены снова пошли вверх.

Резюме: стоит прислушиваться к профессионалам рынка, а не ориентироваться только на информационное пространство, особенно в наше время популярности дезинформации и медиаобманов.  Более чем 20-летний опыт компании на рынке недвижимости показывает, что именно сразу после кризисов самое время «ловить волну» — появляются самые выгодные возможности.

«РЕМОНТ», КОТОРЫЙ ЧУТЬ НЕ ОБРУШИЛ ЗДАНИЕ

По факту 2010—2017 годы были периодом относительной стабильности. Рынок устойчиво рос. Увеличился объем инвестиций и размеры сделок. Активизировались и продавцы, и покупатели. Казалось, жизнь налаживается, но в 2018 году начался «ремонт банковского сектора».

Целый ряд клиентов столкнулся с проблемами. Помимо тех, кто оказался непосредственно вовлечен в процесс «чистки», были и те, кто был напуган чрезмерной бюрократической активностью и предпочел переждать или даже просто отвернулся от латвийского рынка. Старая как мир истина — «деньги любят тишину» — сработала и на этот раз.

ПРОСТО КОВИД

А следом пришел ковид. Новый порядок жизни стал серьезным испытанием практически для всех видов бизнеса, и не в последнюю очередь — для рынка недвижимости. Больше всего, конечно, пострадали гостиницы и рестораны. Пострадал и офисный сегмент рынка, многие компании были вынуждены полностью перейти на удаленную работу, закрыв офисы на ключ. Сделки практически прекратились, расцвел только спрос на жилье за городом.

На удаленную работу вынужден был уйти и коллектив Silver Fox, что создало заметные неудобства. По мнению Евгения, удаленная работа очень плохо влияет на работоспособность коллектива — практика показала, что теряется рабочая атмосфера, чувство сплоченности коллектива, существенно затрудняются обмен информацией и процесс принятия решений. Наконец, работать с клиентом в удаленном режиме — очень неудобно. Это «двушки» 119-й серии — понятный объект, в каком бы он ни был районе и состоянии. А любой коммерческий объект уникален и требует кропотливой работы. Это включает в себя не только многократные осмотры, но и тщательный анализ большого объема документации с участием инженеров, финансистов и юристов, а также активных переговоров между всеми сторонами.

УЗОК КРУГ, НО ШИРИТСЯ

И тут началась война. Ковид и жесткие требования по AML сократили число клиентов с Востока радикально, конфликт на территории Украины и введенные санкции прекратили этот поток полностью. В свою очередь западные инвесторы также были напуганы возникшими рисками для инвестиций. К примеру, в одной из сделок с крупной австрийской компанией к февралю 2022 года, спустя девять месяцев кропотливой работы, итоговые документы были поданы для утверждения в инвестиционный комитет, заседание которого было назначено на 10 марта. Излишне говорить, что после 24 февраля комитет даже не стал рассматривать возможность продолжения сделки.

Ситуацию компенсировал рост активности клиентов из других стран Балтии, которые, столкнувшись с перегретостью собственных рынков, обратили внимание на потенциал латвийского. Латвийский бизнес тоже демонстрирует готовность инвестировать в недвижимость, но, в отличие от соседей, у которых капитал в основном находится в инвестиционных фондах и у крупных инвесторов, он больше сконцентрирован у частных лиц и компаний. С одной стороны, это плюс — меньшее количество бюрократии при принятии решений, лучшее понимание рынка. С другой стороны — местные чаще выбирают выжидательную позицию в надежде поймать сверхвыгодное предложение.

С точки зрения Евгения, именно сегодня — самое время для инвестиций. Слишком долго выжидая, инвесторы рискуют упустить самые интересные возможности.

Сегодня сохраняется и даже расширяется традиционный интерес со стороны инвесторов Северной Европы, в особенности Норвегии и Швеции.

Появился активный интерес со стороны инвесторов ОАЭ и других стран Ближнего Востока. И это связано не только с большими инвестициями в знаковый проект Riga Waterfront. По мнению Евгения, за крупными инвесторами последуют игроки поменьше, интерес которых как раз будет сфокусирован на коммерческой недвижимости. Так, уже сейчас компания ведет переговоры с клиентами из Саудовской Аравии.

Регулярно проходят сделки с клиентами из Израиля, Италии, США. Хотелось бы видеть больше клиентов из Германии, Великобритании и Франции. Евгений не теряет надежды на заключение сделок с инвесторами из Китая.

С клиентами из этих регионов Silver Fox и планирует работать в ближайшее время, но оставаясь в рамках базовой стратегии — работы с недвижимостью в Латвии.

ДЕРЖАТЬ НОС ПО ВЕТРУ 

Если же говорить о тенденциях, сегодня интерес инвесторов сосредоточен на нескольких категориях коммерческой недвижимости.

ЛОГИСТИЧЕСКИЕ И ИНДУСТРИАЛЬНЫЕ ПАРКИ

Сегмент и активный, и быстро развивающийся в условиях глобального изменения подхода крупных компаний к логистике: сейчас очевидна тенденция приближения складов с товарами к конечному покупателю, а не к производителю, как это было раньше.

Этот сегмент очень привлекателен для иностранных инвесторов. Часть покупает и строит площади для собственных производственных нужд, часть — как инвестиционные объекты.

 
Недавняя сделка этого года — продажа крупного логистического центра в Гетлини, яркое подтверждение растущего спроса на индустриальные и логистические парки на рынке коммерческой недвижимости.

ЖИЛАЯ ИНВЕСТИЦИОННАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

Рынок не насыщен. Обеспеченность жилой недвижимостью на душу населения в Латвии по-прежнему существенно ниже, чем в Старой Европе. В текущем моменте с инфляцией удалось справиться, кредитные ставки пошли вниз, доступность кредитов возвращается, возвращается спрос, девелопмент должен ожить.

В последние годы серьезно вырос интерес девелоперов и инвесторов к жилью, предназначенному для аренды, а не продажи. В Латвии только около 18 процентов населения живет в арендных квартирах, в Берлине — до 60. Это следствие многих исторических и социальных факторов. Но ситуация меняется, что отражается на рынке.
 

Еще лет десять назад в сфере интересов Silver Fox не было жилой недвижимости вообще, но около пяти лет назад на рынке появился новый активный сегмент — многоквартирные доходные дома. На этой волне удалось продать несколько отремонтированных жилых домов и домов под реконструкцию.

ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДИ

Всегда стабилен интерес к небольшим торговым площадкам, ориентированным на сложившиеся локальные клиентские потоки. На них есть устойчивый спрос, особенно в тех районах города, которые быстро развиваются.

ГОСТИНИЦЫ и РЕСТОРАНЫ

Гостиничный сектор потихоньку начинает восстанавливаться после ковида. На рынке появился целый ряд корпоративных и частных инвесторов, изучающих ситуацию.

А вот помещения для ресторанов уже несколько лет не являются предметом активного спроса. Сегодня вся отрасль испытывает большие сложности из-за множества различных факторов — сокращение населения, рост стоимости рабочей силы, налоговое бремя. Эти факторы не могут не влиять на спрос в этом сегменте недвижимости.

В СУХОМ ОСТАТКЕ

Хотя в целом экономическая ситуация в стране сегодня может показаться непривлекательной для инвесторов из-за зачастую близорукой внутренней экономической политики и высоких внешних политических рисков, Евгений с оптимизмом оценивает ситуацию. Во-первых, это вера в позитивные перемены по результатам выборов в США, что должно повлечь за собой снижение политической напряженности в регионе, приток новых инвестиций в индустриальные и логистические сегменты рынка недвижимости. Во-вторых — тенденция к снижению кредитных ставок создает более благоприятные условия для инвестирования. И, наконец, в-третьих — стремительно растущий интерес со стороны инвесторов, которые в последние годы занимали выжидательную позицию.

————————————————-

ЗАЧЕМ НУЖЕН БРОКЕР ПО НЕДВИЖИМОСТИ

1. Помочь клиенту понять, что на самом деле ему нужно

Если клиент видел на отдыхе в Италии счастливого хозяина семейной гостиницы и захотел себе нечто подобное, это не значит, что ему действительно нужен отель в Сигулде. Это большой ежедневный труд, тяжелый и очень сезонный рынок и реальная перспектива «закопать» приличную сумму.

Поэтому на первом этапе важно обсудить даже не потенциальный объект сделки, а предполагаемую цель, проблему или задачу, которую клиент в конечном счете планирует решить. Конечные результаты этого разговора могут быть очень разными. Бывает, клиент изначально ищет одно, а в итоге выбирает совершенно другой объект, так как получилось избавить его от иллюзий, переформулировать запрос и наметить новый план.

NB! Критически важен личный контакт. Общение через адвокатов, аудиторов, помощников или знакомых сильно искажает картину и формулирование задачи.

2. Помочь подобрать и правильно оценить объект

После того как внимательно изучены пожелания и цели клиента, для него подбираются объекты с учетом всех пожеланий, нюансов и особенностей запроса; каждый потенциальный объект тщательно изучается и анализируется. Коммерческая недвижимость — достаточно сложный сегмент со своими особенностями и подводными камнями. Тщательное всестороннее изучение объекта — инвестиция со стороны брокера в успешность сделки, клиенту это ничего не стоит.

3. Помочь провести переговоры

В Латвии относительно структурирован только рынок жилья (в большей степени речь идет о квартирах), остальное — лоскутное одеяло, разрозненные отдельные сделки.

Задача брокера — даже не столько подобрать объект, сколько помочь сторонам договориться по цене, по срокам сделки, по форме и структуре оплаты; выявить и устранить возможные противоречия, деликатно, но решительно работать с партнерами и помощниками клиента, которые, бывает, занимаются не решением вопросов клиента, а реализацией собственных амбиций.

4.  Сопроводить сделку на всех ее этапах

С подписания договора купли сделка только начинается, а не заканчивается. Как правило, в договорах фигурирует целый ряд условий, выполнение которых критически необходимо для завершения сделки. Координировать этот процесс и ассистировать сторонам — важнейшая роль в благополучном завершении сделки.

Хороший брокер/эксперт заботится об обеих сторонах сделки. Ведь важно, чтобы она состоялась. Он и советчик, и помощник, и настоящая «нянька», которая буквально за руку проведет своего клиента через все этапы сделки и добьется ее лучшей реализации.

NB! При том, что брокер, как правило, свои комиссионные получает от продавца, большую часть услуг он предоставляет как раз-таки покупателю, и бесплатно. А это, согласитесь, всегда приятно!